Come preparare un “discorso da ascensore”
Trasmettere la bontà di un’idea, di un prodotto o di un servizio non è mai semplice. Il “discorso da ascensore” è una delle tecniche che ogni professionista dovrebbe conoscere e affinare costantemente. L’obiettivo? Migliorare la propria abilità comunicativa ed esprimere le proprie posizioni in maniera più semplice, empatica ed efficace.
Il “discorso da ascensore” deriva dall’Elevator pitch, un tipo di discorso con cui ci si presenta, per motivi professionali, a una persona o a un’organizzazione. In sintesi, si tratta di tutto ciò che un imprenditore direbbe a un investitore se si trovasse per caso con lui in ascensore.
La carriera di ogni professionista è fatta di incontri continui, alcuni dei quali anche casuali e, ovviamente, non necessariamente dentro un ascensore! Saperli gestire in modo efficace è fondamentale per raccontare un prodotto o un’azienda. E il discorso da ascensore ha proprio questo scopo. Ma come prepararne uno?
Le caratteristiche di un grande discorso da ascensore
Un venditore ha spesso poco tempo per creare una connessione con un potenziale interlocutore, in media dai 30 ai 180 secondi. In un arco di tempo così ridotto, non c’è spazio per dilungarsi. Ecco perché dovrebbe sempre cercare di essere:
– sintetico
– coinvolgente
– memorabile
Sintetico
Ciò che si intende dire sul prodotto o l’azienda dovrebbe essere quanto più breve possibile. Basta una frase, un aneddoto, un’osservazione ma, in tutti questi casi, è importante essere concisi. L’attenzione di qualsiasi interlocutore non è mai scontata, meglio intercettarla rapidamente.
Coinvolgente
Ovviamente, per suscitare curiosità, è indispensabile che già al primo contatto si comunichi qualcosa di coinvolgente. Un argomento che permetta di connettersi in modo naturale con le esigenze di chi si ha davanti. Non servono necessariamente temi ricercati: l’importante è trovare un punto in comune con la persona che dimostra la sua disponibilità.
Memorabile
Se un discorso da ascensore riesce ad essere coinvolgente, molto probabilmente sarà anche memorabile. Quando l’interlocutore prova un interesse sincero per l’argomento che ascolta, quest’ultimo rimarrà impresso nella sua mente in modo spontaneo. Chiunque è molto più attratto da qualcosa che ritiene vicino ai propri interessi o bisogni.
Come costruire un discorso da ascensore efficace
Quali sono, quindi, gli obiettivi da tenere a mente quando si vuole costruire un discorso da ascensore che susciti l’interesse di chi ascolta? Eccone tre:
1 – Identificare il tipo di interlocutore: occorre entrare in sintonia, nel più breve tempo possibile, con la persona che si ha davanti, intuire cosa apprezza e cosa invece potrebbe infastidirla, quali sono i valori in cui crede e cosa la affascina.
2 – Evitare i discorsi generici: le parole chiave sono “coinvolgere” ed “emozionare”. Per farlo, è fondamentale non lanciarsi in discorsi troppo vaghi e banali e approfondire ciò di cui si parla, entrando nel dettaglio.
3 – Ragionare sul lungo periodo: lo scopo di un discorso da ascensore efficace è anche quello di costruire relazioni solide. La base di partenza deve quindi sempre essere la fiducia reciproca: la spontaneità premia sempre.
Il discorso da ascensore in breve:
- Aiuta a creare una relazione con il cliente;
- È sintetico, coinvolgente e memorabile;