Non parte tutto da noi: l’ascolto e le domande aperte.

Partiamo dall’analisi di un errore piuttosto comune che facciamo tutti quando instauriamo una conversazione, ed è concentrarci su “la nostra parte”. Quello che hai da dire, la figura che devi fare, il risultato che devi ottenere. È naturale farlo, perché questo risponde a un nostro bisogno di sicurezza. E se ti dicessimo che così facendo ti perdi metà delle opportunità che una conversazione offre? Affiniamo quindi il primo degli strumenti che abbiamo a disposizione: l’ascolto attivo.

Ascoltare, non sentire.

Hai davanti il tuo interlocutore e pensi di avere degli argomenti interessanti da sottoporgli: gioca all’opposto e lascia la palla a lui. Ascoltalo. C’è differenza tra ascoltare e lasciar parlare; ascolta (e trattieni) i punti che per lui sono importanti, le scene che ti descrive, le parole che usa. Non è un esercizio di semplice educazione (cosa da non scartare), ma è un arricchimento incredibile per te. Quando sarà il tuo turno avrai molte più ancore per far presa su di lui, come usare le sue stesse parole, adattare i tuoi messaggi alla sua esperienza, far riferimento a fatti che ti ha raccontato. In questo modo sarai di gran lunga più interessante e coinvolgente, perché lui si sentirà ascoltato, e non solo sentito.

Domande che sanno aprire spazi.

Hai presente i quiz a risposta multipla? Si chiamano anche “domande chiuse”, perché hanno delle risposte definite, rigidamente precostituite. “Sei interessato alla mia proposta?”, “Quanti documenti ti servono?” sono domande chiuse, perché avranno per risposta solo dei “sì”, “no” o dei numeri. In una conversazione, come in una vendita o in una riunione, le domande chiuse non aiutano. Molto meglio sono le domande aperte, quelle a cui, per rispondere, si deve ampliare il discorso. “Cosa potrei fare per renderti interessante la mia proposta?”, “Perché questo documento ti serve?” sono domande aperte.
Danno respiro alla conversazione, anziché chiuderla. Il modo migliore è metterle in pratica e verificarne l’efficacia.

Una combinazione per il successo.

Cosa accadrebbe se unissi un ascolto attivo a domande aperte? La simbiosi tra i due atteggiamenti è il segreto per diventare un interlocutore capace e apprezzato. Quindi sfrutta le potenzialità di questi strumenti, ascolta con attenzione e facendo capire che stai ascoltando. Poi porgi domande, domande che siano aperte, che diano modo di esprimere un pensiero ed esigi dall’altro lo stesso trattamento. Anche se questo non accadesse, stai sicuro che quello ci guadagna sarai sempre tu.